コンサルティングの現場から | 成島 祐一ブログ

●2026.08.14
題名:結果だけでなく、プロセスの評価を

『結果重視』だけではなく、『プロセスの評価』を

孫子の兵法に

孫子曰く、数々（しばしば）賞する者は、窘（くる）しむなり。　
数々罰する者は、因（つか）るるなり。　　とあります

成果主義人事で信賞必罰にするのはいいが、あまりにプロセスを無視した横暴なものであったら、
社員を統率することはできない。
プロセスを見守ることを忘れてはならない。

孫子は、敵軍の実態を把握するポイントとして、
『頻繁に褒章を与えているのは、士気の低下に苦しんでいる』のであり、
『やたらに懲罰を与えているのは、兵士が疲れて命令に従わなくなっている』のだ、と教えた。
敵軍のマネージメントが、うまく回っているかどうかを観察せよということだろう。

それに続けて、初めは兵士を粗暴に扱っておきながら、後になって兵士たちの
離反や反抗を恐れているようでは、部下を使う配慮がないことこの上ないと指摘している。

現在社会で、成果主義人事が過ぎる企業が疲弊している様と同じではないかと考える。
売上が上がらない、業績が厳しい、だから成果主義にしてやる気を出させよう。
そして成果がでない人間の報酬を落とそうと考える。
こうした成果主義への移行はだいたい失敗している。
人件費圧縮のための成果主義だからだ。

確かに、『頑張っている人』と『そうではない人』に差がつかないというのもおかしな話だ。
だから成果主義人事は悪くはないが、結果ばかり見ずに、途中のプロセスにも着目するものに
しなければならない。
ビジネスには必ず相手があるから、どんなに頑張っても成果に繋がらないことがあるし、
どんなに手を抜いても、たまたまうまくいくということもある。
だから当然結果を見るが、プロセスも見る
プロセスもきちんと見なければ正しい処遇はできない。

弊社においても、売上数字で評価する事はもちろんだが、
どれだけお客様に会ったのか？　どれだけ提案を行ったのか？　等の
プロセスも大事にし、評価に盛り込んで行かないといけないと考えています

プロセスがしっかりしていれば、近い将来に必ず成果に繋がるハズです。

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●2026.08.02
題名:経営は水の如し

経営は水の如し   ～孫子の兵法から～

孫子曰く、兵の形は水に象（かたど）る
兵に常勢無く、常形無し

経営の形はマーケットによる。
戦略は環境によって変化する。
マーケットに合わせてどんな形にでも変化しなければならない。
決まりきったワンパターンでは顧客を満足させることはできない。

孫子は、軍の形は水のようなものだと言った。
確かに水はきまった形はない。
相手に合わせて形を変える。
場所に合わせて勢いを変える

企業経営も水の如く、柔軟に、マーケットに合わせ、
時代に合わせ、戦略に応じて形を変えなければならない。

100年200年と続く老舗企業も、創業時と全く変わらない事業スタイルではない。
時代に合わせて必要な変化を遂げてきたからこそ、世紀を超えて存続できているのだ。

しかし、残念なことに『うちにはうちのやり方がある』『うちの強みはこれだ』
『ずっとこうしてやってきた』と、過去の成功体験にしがみついて、変化することから
逃げようとする会社がある。

『本当に強みなのか？』『本当にうまくいったのか？』『本当に顧客に喜ばれているのか？』
冷静かつ客観的に考えてみる必要がある。

自社に思い入れや自信があることは良いことだ
だが、企業経営を取り巻く環境は急速かつ大きく変化している今、
慣れていること、経験したことばかりに頼っていては勝ち抜くことはできない。

もし経営方針も営業戦略も去年と変わっていないとしたら、本当にその方針や戦略に
意味があるのだろうか？

小さな会社なのに官僚組織のような前例主義、形式主義に毒されていないだろうか？

経営は水の如し
澱んだ水は腐る

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●2026.05.04
題名:新しい相続財産？　　デジタル遺産の相続

新しい相続財産？　　デジタル遺産の相続

キャッシュレスが進む中、今までには無かった相続財産が出てきています。
ペイペイやスイカ、パスモ等のチャージ式のキャッシュレス決済（電子マネー）のチャージ残高や各種ポイント（ペイペイポイントや楽天ポイント等）は、相続財産になり得るのでしょうか？

デジタル遺産とは？
デジタル遺産とは、故人がパソコンやスマートフォン、クラウド上で管理していたネット銀行、証券口座、仮想通貨、電子マネー、ポイント、有料サービス契約などの「金銭的価値がある財産」のこと。
ID・パスワードがないと相続人が存在に気づかない可能性が高いため、生前の整理と共有が重要です。
デジタル遺品とは？
デジタル遺品とは、故人がパソコン、スマホ、ネットサービスに残したデータやアカウントの総称です。
写真・動画、メール、SNS、ネット銀行、サブスク契約などが含まれ、ログインの不可、遺影用の写真探し、解約手続きなどが課題となるため、生前の整理（デジタル終活）が不可欠です。

＊デジタル遺産・・・金銭的価値のあるもの。
　デジタル遺品・・・デジタル遺産以外の思い出やデータ　だとする見解もあります。

さて、相続の実務では、今まで一度も「チャージ残高」や『ポイント』を相続財産として申告したことはありません。
しかし、厳密に言うと「チャージ残高」は、相続財産となるとのことです。
顧問税理士にも確認しましたが、今のところ税務署から指摘を受けたことはないという事でした。
現状、相続人のほとんどは高齢者で、余り電子マネー等を活用していないからではないかと推察されますが、今後は、対象になっていくのではないかと考えられそうです。

それでは、ペイペイポイントや楽天ポイント等の「ポイント」は、相続できるのでしょうか？
各社のホームページ等を見てみると、ポイントは一身専属の財産と考えられていて、相続出来ないとあります。
利用者の死亡により、契約が終了し失効（消滅）するとされていることが多いようです。
従って、相続財産ではないと言えます。
ですから、ポイントは生前にうまく使い切る事が得策と言えます。

では、同じポイントでも、ＡＮＡやＪＡＬのマイレージはどうでしょか？
マイレージポイントは、相続できると書かれていました。
しかし、マイレージポイントの相続評価については明確な規定は無いようですので、ポイント残高が多い方は、注意が必要（申告がした方が良い）と考えます。

電子マネー等の残高は相続財産となりますし。ネット証券やネット銀行口座の手続きは、ＩＤやパスワード管理をキチンとしていないとできません。
遺言も大切ですが、これからは『ＩＤ、パスワード』の管理が必須になると思います。
そして、スマホはこれらの手続きを完了するまで、たとえ料金が発生したとしても、解約をしないことをお勧めします。
そして、サブスクの契約については、十分に気を付けることも重要ですね。

便利の裏側に、『相続時の手続きの煩雑さ』がある事をお忘れなく・・・。

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●2026.04.19
題名:お客様の背中を押す

お客様の背中を押す

コンサルの仕事は、お客様の課題を見つけて、解決策を提示し、実行支援をする事です。
実行するかどうかを決定するのは、基本お客様です。

コンサルタントが介在しないケースだと、お客様は、様々な提案の中から自分に適したものを判断した上で、実行するかどうかを決断しないとなりません。

コンサルタントが介在するケースは、最善策を選び出す『判断』の部分は、コンサルタントが
担う事が多くなります。
最終的な『決断』は、お顧客様が行うのですが、全てのお客様が的確に決定ができるとは限りません。
むしろ、決断できずに先延ばしをする方の方が多いのかもしれません。

そんな時にコンサルタントが『背中を押してあげる』ことがとても大事だと考えます。

身近でこんな事がありました。
先週の会議にて、お客様の物件見学会のアポ取りの時に『あまり気乗りがしないと言われました』
との報告がありました。

アポ取りの電話の時に、本気で良い物件だと考えていたコンサルタントは、
『ぜひ良い物件なので、一度見てみましょう！』と半ば強引に連れ出しました。

しかし結果は、気に入って頂き『購入申込の取得』となりました。

お客様からも、プロの方が『良い物件だ！』と言われたので、せっかくだからと思い、
来てみたら、本当に良い物件でした、『来て良かったです』と言って下さいました。

コンサルタントが自信を持っている提案であれば、
少し強引でも『背中を押してあげる事』が、とても大事だという事を実感した出来事でした。

・自信を持った『提案』をしましょう
・それには、キチンとした裏付けと事前準備が必要です（データや提案手法等も需要）
・『お客様の背中を押す』…決断の手助けをするのも、コンサルタントの大事な仕事です

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●2026.02.08
題名:2026年　ＺＢＴのテーマ（スローガン）

新テーマ（スローガン）のもと、チーム一丸となって進んで行こう！

弊社は、毎年１月に研修を行っています。
その研修で、2026年のテーマ（スローガン）を全員で決定する事にしています。

2026年のテーマ（スローガン）は、
より熱く、より強く、より深く
夢と希望の明日に向かって、今を超えて行こう

より熱く…仕事（案件やお客様）、プライベート（家族や趣味等）、何事に対しても
より強く…各人が成長し、お客様の課題解決について、他者（社）に負けない強い存在となる
より深く…深掘りを追求し、うわべではなく、真に満足、感動を与える提案に結びつくように

夢と希望の明日…お客様の幸せ、各人の幸せ、それぞれの夢と希望の実現を手助けするのは
今を超えて行こう…毎日、コツコツで良いから、成長するという意識を持つ。

このテーマ（スローガン）をお題目にすることなく、自分の中（腹）に落とし込んで、
コツコツ実践していくことで、お客様及び各人の『幸せな未来』に到達できるはずです。
「コツコツは勝つコツ」です。

2026年　チーム一丸となって頑張って行きましょう！！

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●2025.12.12
題名:小さなひらめきを逃さないために、気づいたことをスマホに書き示そう

小さなひらめきを逃さないために、気づいたことをスマホに書き示そう

『ひらめき』というのは何も大発見につながるものだけではない。
それは、ほんの一握りに過ぎないのです。

真のひらめきとは、日々の行動習慣の中で発生する
小さな改善や些細な工夫のことを指すのだと思う。

ひらめきを量産させる秘訣は、
『描いたイメージと実際の行為の答え合わせの繰り返し』のことを言うのだと思う。

仕事の中でひらめきを逃さないために、気づいたことをスマホやメモ用紙に書き示そう。
これが見事に習慣化されたとき、あなたも一流の人間の仲間入りができるようになると思います。


舩井幸雄の言葉のなかに、『メモ魔人間＝勉強好き』というのがあります。。
良いことは、習慣化させて、クセ付けにする事です。

舩井理論の実践は、やはり成長・成功へのカギだということが分かります。

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●2025.11.15
題名:周囲の人たちを感動させよう

周囲の人たちを感動させよう

プロの仕事には必ず『報酬者』という人たちがいる。
つまり、『報酬者』いるからこそ、その仕事を通して、当事者にお金が入ってくるのだ。
例えば、大谷選手の報酬は、所属チームのドジャースやコマーシャル契約をしている会社が
支払っていると反論する人もいるが、明らかにそれは間違っている

大谷選手に報酬を支払うのは、もちろん組織ではあるが、
そのお金は、チームや会社の後ろ側にいるファンや商品の購入者が、
間接的に支払っているのだ。

たとえ自分が担当している仕事の内容が面白くなくても、
『この仕事はなぜ存在しているのか？』という問いを自分に投げ掛ければ、
そこには必ず『報酬者』の存在がある事にあなたは気付くはず。

もちろん大谷選手が莫大な報酬を稼ぐために、ホームランを打とうと
しているのではないことは明らかだ。
なぜなら『お金はムチと同じで、人を動かせることならできるが、
進んで働きたいと思わせることは出来ない』からだ。

一流の人間を本気にさせる要因は、『自分のファンに感動を与える』ことであり、
『周囲の人たちの常識を覆す』ことである。

自分の仕事の報酬者を強く意識しながら、彼らを感動させることを最優先して、
目の前の作業に没頭することは、とても大切なことである


『ＺＢＴの報酬者』は誰か？
それは、会社設立から応援してくれている『株主様』であり、
弊社を信用してくれている『お客様』に他ならない。

これらの方々に『感動を与える事』が、弊社の使命であることは間違いない事です。

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●2025.07.21
題名:頑張った時自分へのご褒美を用意しよう

頑張った時自分へのご褒美を用意しよう

大谷選手は、あるインタビューで次のように話しています。
『努力を続けるには成功体験が必要で、自分のやってきた練習が
試合での活躍に繋がれば次に頑張る力になります。』


不毛な努力は挫折しやすい。
同じ努力をするにしても「ご褒美」があれば、人は頑張れる。

もちろん大谷選手も例外ではない
ご褒美は、「お金」や「名誉」だけとは限らない、「成功体験」や「新しいスキルの獲得」も
立派なご褒美なのである。

野球がうまくなる感覚について、大谷選手は次のようにも語っている
『良くなかった事、良かった事が毎日、毎日出てくるんです。
　今日もありましたよ。それを明日どうやって見ようかなっていうのが何個か出てきて、
　それを次の日に試してみる。という繰り返しです。
　そうやってちょっとずつ伸びていくんじゃないかなと思います。』

米ペンシルベニア州立大学の心理学者：マーガレット・メロイ博士がある実験を行ったそうです。
グループを二つに分け、
グループＡには、作業に見合った報酬を支払い、
グループＢには、何も与えない　というルールで、延々と文章を読ませる作業をやらせた。

すると、グループＡは、平均7分間読み続けることができたが、
グループＢは、平均4分半で止めてしまった。
「報酬が何も得られない努力は、簡単に挫折してしまう。」という結果がでた。

自分が頑張った後、欲しいものが手に入ることが約束されていたら、
私たちは、あまり気が乗らない作業でも頑張れるという事実。

各々が、頑張った後の『ご褒美』を準備して、仕事に臨んでみてはどうでしょうか？
今までよりも効率良く、仕事が捗るかも知れませんよ！

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●2025.05.31
題名:自称『プロ』にはなるな！

先日の不動産取引の相手側（売主）の仲介は、不動産関係の資格試験の講師も務める『不動産のプロ』（だと、思って接していました。）

しかし、契約前から「本当にプロ？」と感じる点が幾つかありました。

例えば、物件の状況（外灯やホールの電球が点灯しない事）について質問すると、「中古物件なので現状有姿」の一点張り。
よくよく調べてみたら、節電の為にわざと消していることが分かりました。
管理会社にヒアリングもしない態度にちょっとイラっとしました。

決済に際しては、「建物の固都税の精算に消費税が加算されていない。（売主は課税業者）」
「鍵リストの作成もしていない」「各種精算についても漏れだらけ」…等々。
それらを指摘すると、「買主側が、管理会社が・・・。」と人のせいにする始末。

どうにか、決済は無事に完了しましたが、管理会社変更の残務が残っている状況です。

この仲介業者を介するとスムーズに進まなそうなので、これら引継ぎ残務は管理会社と弊社でキチンと行うようにしました。

結論から言うと、『口だけの、自称：プロ』だったのではないかと感じています。

「人の振り見て我が振り直せ」
我々も、『自称：プロ』と言われないように、相続対策の実務、不動産の実務について
キチンとした対応をしなければいけないと感じた取引でした。

事前準備、相互チェック、報告・連絡・相談そして確認。
仕事の基本です。

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●2025.05.04
題名:『パーソナル・イズ・ポリティカル』（個人的なことは政治的な事）

『パーソナル・イズ・ポリティカル』（個人的なことは政治的な事）

前クールで放送されていたテレビドラマ『御上先生』で度々出てきた言葉です。

『パーソナル・イズ・ポリティカル』は、『個人的なことは政治的なこと』と訳され、使われています。

どういうことかと言うと、
『個人が抱える生きづらさは、個人の問題だとなりがちだけど、実は社会的な問題、つまり政治が解決すべき問題である。』という事

つまり、『社会構造そのものが個人の経験と不可分である(わかりやすく言うのなら、切り離せない)』ということです。

「個人の経験が社会構造と不可分である」というのは、私たちが日常で感じることや経験する問題は、単に個人の性格や能力の問題ではなく、社会全体の仕組みやルール、文化的な価値観と深く結びついているということです。


何でこんな事を話すかというと、我々財産ブレーントラストは、各個人のパーソナルな悩みや課題を解決するという事を仕事にしています。

つまり、これらの悩みや課題を解決する事は、その人の為だけでなく、広く社会に繋がっているという事ではないかと考えたからです。

実際の業務上では、収入（所得）アップや税金（所得税や相続税）の問題、賃貸物件を保有しているお客様は住宅の供給者としての問題等に携わっていますので、この仕事は、非常に責任がある事だと深く感じたのです。

お客様は、税金が減れば喜びます。しかし国としては税収が減る。税収が減れば国民が受けられるサービスに大きな影響が出る。
それでは、節税はしない方が良いのか？　いやいや、富裕層だけが負担をするのはどうなんだ・・・・。と、ちょっとしたジレンマに陥る事もあります。

そこで重要なのが、弊社で以前から共有している『適税』という考え方ではないかと思います。

今までもそうだと思いますが、今後より一層、『適税』を一つのキーワードとして、それぞれのコンサルティングに反映していきたいと考えています。

『パーソナルイズポリティカル』（個人的なことは政治的な事）

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